Каждый день в почтовые ящики ваших подписчиков доставляется огромное количество писем. При такой конкуренции за внимание неудивительно, что часть вашей базы может потерять интерес к email-рассылкам и перестать на них реагировать. На первый взгляд это может показаться не критичным, но когда доля неактивных подписчиков растёт, это начинает вредить вашей репутации отправителя и снижает показатели доставки писем.
Бывали в такой ситуации?
Недавно несколько наших партнёров поделились с нами типичными трудностями, с которыми они сталкиваются при попытке повторно вовлечь «уснувших» подписчиков.
Представьте: у вас уже есть солидная база подписчиков, но около 60% из них не совершают целевых действий. Как только вы пытаетесь их активировать, сразу возникают две основные проблемы:
Всё это говорит о нехватке понимания следующего шага. Решение? Начните мыслить нестандартно и глубже анализируйте свою аудиторию.
Представьте: у вас уже есть солидная база подписчиков, но около 60% из них не совершают целевых действий. Как только вы пытаетесь их активировать, сразу возникают две основные проблемы:
- Вы не знаете, как их сегментировать, потому что у вас недостаточно данных о пользователях.
- Вы не знаете, какую скидку нужно предложить, чтобы заинтересовать именно эту аудиторию.
Всё это говорит о нехватке понимания следующего шага. Решение? Начните мыслить нестандартно и глубже анализируйте свою аудиторию.
Как выбрать ценовую точку, которая всё ещё приносит прибыль?
Предоставление скидки может сильно сократить вашу прибыль. Чтобы понять, насколько такая акция целесообразна, необходимо учитывать несколько ключевых факторов. С этим может помочь бухгалтер или готовый шаблон, но основные расчёты можно выполнить самостоятельно по следующим формулам:
- Рассчитайте точку безубыточности — это объём продаж, при котором вы не теряете деньги, но и не зарабатываете.
Формула: Точка безубыточности (в штуках) = Постоянные издержки ÷ (Цена за единицу – Переменные издержки на единицу)
- Определите долю переменных издержек от общих затрат.
Формула: Доля переменных издержек = Общие переменные издержки ÷ (Постоянные издержки + Переменные издержки)
- Рассчитайте постоянные издержки на единицу товара.
Формула: Постоянные издержки на единицу = Постоянные издержки ÷ Общее количество проданных единиц
- Рассчитайте цену безубыточности. Это минимальная цена, по которой вы можете продавать товар без убытка.
Формула: Цена безубыточности = Постоянные издержки на единицу ÷ (1 – Доля переменных издержек)
Эти расчёты помогут понять, сколько продаж нужно совершить и по какой цене, чтобы сохранить прибыльность. Вы также сможете оценить влияние скидки на маржу.
Как улучшить результат и сохранить прибыль:
- Используйте недорогие каналы продвижения, такие как email-рассылки или посты в социальных сетях.
- Предлагайте скидки только определённым сегментам: новым клиентам, неактивным подписчикам.
- Продавайте в комплекте: один товар со скидкой, второй — по полной цене.
- Увеличьте объём продаж, чтобы компенсировать снижение маржи.
- Если расчёты показывают потенциал роста, можно рассмотреть возможность привлечения дополнительного бюджета, например, через кредит или рекламные гранты.
Такой подход позволит заранее просчитать риски и выгоды, а также принять обоснованное решение по запуску акции.
Как лучше понять своего потребителя?
Основное сообщение
Чтобы побудить людей пройти ваш опрос, важно заранее выразить благодарность за участие. Включите в коммуникацию следующие элементы:
- Покажите, что вы цените их мнение, и объясните, как именно их обратная связь повлияет на ваш продукт, сервисы или контент. Чем конкретнее будет это объяснение, тем выше мотивация — людям важно понимать, как именно их опыт и идеи будут использованы.
- Проявите уважение ко времени респондента. Укажите, сколько времени займёт прохождение опроса, например: «Пожалуйста, уделите 5 минут, чтобы пройти наш опрос». Проверьте это заранее — дайте кому-то, кто не знаком с вопросами, пройти опрос и засечь время. Также поблагодарите за то, что человек нашёл возможность помочь вам.
- Сделайте опрос как можно короче. 45% респондентов готовы потратить до 5 минут, и только 35% — до 10 минут. Учитывайте это при составлении опросника.
Предложите стимулы
Email — самый простой канал доставки опроса, особенно если вы уже располагаете адресами подписчиков. Но что делать, если письмо останется без внимания?
- Задействуйте разные каналы: опубликуйте опрос в социальных сетях, добавьте его на сайт или отправьте через SMS. Когда человек сталкивается с опросом несколько раз в разных местах, он с большей вероятностью решит его пройти — из интереса или просто потому, что «он везде».
- Избегайте спама: если вы используете маркетинговую автоматизацию, настройте исключение тех, кто уже прошёл опрос, из следующих рассылок. Это улучшит пользовательский опыт и защитит вашу репутацию.
Делайте опросы релевантными
Поставьте себя на место пользователя: стали бы вы проходить опрос, в котором нельзя выбрать вариант «Не применимо» или пропустить нерелевантные вопросы? Скорее всего, нет.
Например, если вы не пьёте кофе, то отвечать на вопросы о его потреблении — пустая трата времени. Кроме того, это приведёт к неточным и бесполезным данным. Чтобы ваши опросы оставались актуальными и полезными, используйте следующие приёмы:
- Дайте возможность отказаться от участия. Если вы недостаточно знаете о своей аудитории, добавьте вводный фильтрующий вопрос, чтобы направить людей по подходящему сценарию. Пример такого вопроса:
- Как часто вы пьёте кофе (горячий или холодный)?
- ▢ Несколько раз в день
- ▢ Один раз в день
- ▢ Несколько раз в неделю
- ▢ Несколько раз в месяц
- ▢ Несколько раз в год
- ▢ Я не пью кофе
Такой подход поможет исключить нерелевантные ответы и повысит точность собранной информации.
Если респондент выбирает вариант «Никогда или почти никогда», поблагодарите его за участие и сразу переведите к завершению опроса. Таким образом вы не получите массу неактуальных мнений о кофе от людей, которые его не употребляют.
Направьте их по нужному сценарию.
Допустим, вы всё же хотите узнать, почему человек не пьёт кофе. Возможно, ему не нравится вкус или он считает его слишком дорогим. Если вы — компания, которая планирует продвигать новый напиток (например, пиво) среди определённой аудитории, можно использовать логику опроса и направить тех, кто выбрал «Никогда или почти никогда», на другой набор вопросов, соответствующий их выбору.
Современные платформы для проведения опросов позволяют легко настроить логику опросов и задать разные сценарии в зависимости от ответов.
Направьте их по нужному сценарию.
Допустим, вы всё же хотите узнать, почему человек не пьёт кофе. Возможно, ему не нравится вкус или он считает его слишком дорогим. Если вы — компания, которая планирует продвигать новый напиток (например, пиво) среди определённой аудитории, можно использовать логику опроса и направить тех, кто выбрал «Никогда или почти никогда», на другой набор вопросов, соответствующий их выбору.
Современные платформы для проведения опросов позволяют легко настроить логику опросов и задать разные сценарии в зависимости от ответов.
Предлагайте опросы через разные каналы
У вас уже есть email-адреса подписчиков, поэтому отправить им опрос по почте — самый простой способ донести его до аудитории. Но что если они просто проигнорируют письмо?
Интерес можно подогреть, если «попадаться» им на глаза в разных местах. Разместите опрос в своих соцсетях или встроите его в маркетинговые страницы сайта. Также можно использовать SMS-рассылку. Когда пользователь видит один и тот же опрос во второй раз, он наверняка его запомнит. А на третий — ему, возможно, станет настолько интересно, что он пройдёт его просто из любопытства.
Чтобы избежать спама, синхронизируйте ответы из опроса с вашей системой маркетинговой автоматизации и исключайте прошедших опрос из следующих рассылок.
Интерес можно подогреть, если «попадаться» им на глаза в разных местах. Разместите опрос в своих соцсетях или встроите его в маркетинговые страницы сайта. Также можно использовать SMS-рассылку. Когда пользователь видит один и тот же опрос во второй раз, он наверняка его запомнит. А на третий — ему, возможно, станет настолько интересно, что он пройдёт его просто из любопытства.
Чтобы избежать спама, синхронизируйте ответы из опроса с вашей системой маркетинговой автоматизации и исключайте прошедших опрос из следующих рассылок.
В заключение
Помимо того, что вы лучше узнаете свою целевую аудиторию, с ростом количества ответов вам будет проще выявлять и анализировать поведенческие и статистические тренды. Если опрос пройдёт всего 12 человек, вряд ли удастся сделать корректные выводы, которые можно экстраполировать на поведение всей аудитории.
