Вебформы — отличный способ собирать базу подписчиков, получать данные от пользователей и превращать посетителей сайта в клиентов. Но чтобы они действительно работали, нужно правильно настроить и таргетировать их. Иначе вы рискуете не только потерять клиентов из-за раздражающих всплывающих окон, но и понести убытки.
Если вы уже работали с вебформами, то наверняка слышали какие-то универсальные советы. Например, что форма должна появляться через 20 секунд на сайте или через 5 секунд на конкретной странице. Сразу уточним: это неправда. И следование таким рекомендациям часто приводит к катастрофическим показателям конверсии.
Универсальных рецептов нет. Всё зависит от вашей аналитики. Чтобы добиться высоких результатов и при этом не потерять ни клиентов, ни маржу, нужно внимательно изучить данные своего сайта и опираться только на них. В этой статье мы расскажем, как использовать аналитику, чтобы определить идеальное время и параметры показа вебформ именно для вашего сайта.
Если вы уже работали с вебформами, то наверняка слышали какие-то универсальные советы. Например, что форма должна появляться через 20 секунд на сайте или через 5 секунд на конкретной странице. Сразу уточним: это неправда. И следование таким рекомендациям часто приводит к катастрофическим показателям конверсии.
Универсальных рецептов нет. Всё зависит от вашей аналитики. Чтобы добиться высоких результатов и при этом не потерять ни клиентов, ни маржу, нужно внимательно изучить данные своего сайта и опираться только на них. В этой статье мы расскажем, как использовать аналитику, чтобы определить идеальное время и параметры показа вебформ именно для вашего сайта.
Аналитика
Определите, на каком этапе воронки маркетинга проседают показатели.
Для этого нужно собрать данные сайта — мы рекомендуем использовать Google Analytics, но подойдёт и любой другой надёжный инструмент. Важно, чтобы вы видели, как пользователи передвигаются по сайту и оформляют заказы.
Ответьте на следующие вопросы:
- Сколько посетителей просматривали товары?
- Сколько из них добавили товар в корзину?
- Сколько завершили покупку?
Вам необходимо знать общее количество посетителей сайта и следующие данные по каждому:
- просмотр карточек товаров,
- добавление в корзину,
- завершённая покупка.
Эти показатели важно анализировать отдельно по каждому источнику трафика — реклама, соцсети, органика, прямые заходы и емейлы. Это необходимо для дальнейшей сегментации аудитории и правильного таргетинга вебформ. Также отдельно выделяйте пользователей, которые заходили на сайт 2 и более раз, и новых посетителей, так как поведение и время, проводимое на сайте, у них различаются.
На основе этих данных рассчитайте средние показатели для каждого этапа воронки.
Это позволит определить сегменты трафика, которые показывают ниже среднего результаты на конкретных этапах. Именно эти сегменты — ваши точки роста.
Вас интересуют следующие три этапа:
- Просмотр товаров. Сколько пользователей перешли в карточки товаров?
- Добавление в корзину. Сколько из них выбрали что-то?
- Покупка. Сколько завершили оформление заказа?
Сравнивая данные по каждому сегменту трафика с общей средней, вы легко увидите, какие группы пользователей проседают на каком этапе. Это и будут зоны, где стоит включать вебформы.
Когда воронка уже работает хорошо, можно добавить к анализу ещё один параметр — увеличение среднего чека, но сейчас мы его опустим.
Когда воронка уже работает хорошо, можно добавить к анализу ещё один параметр — увеличение среднего чека, но сейчас мы его опустим.
Теперь, когда вы лучше понимаете сегменты и этапы воронки, можно разделить пользователей на две категории:
— тех, кто совершил покупку,
— и тех, кто не дошёл до финала.
Вторые интересуют нас больше всего — именно их нужно конвертировать.
— тех, кто совершил покупку,
— и тех, кто не дошёл до финала.
Вторые интересуют нас больше всего — именно их нужно конвертировать.
Какие данные о них вам нужны?
- Сколько времени они проводят на сайте перед добавлением в корзину?
- Сколько времени в среднем проводят на сайте?
- Сколько страниц они успевают просмотреть перед тем, как уйти?
Эти данные определяют время показа вебформы.
Покажете её слишком рано — раздражение, и человек уходит.
Покажете слишком поздно — он уже ушёл, и смысла нет.
В большинстве случаев вы получите много сегментов, особенно при большом трафике. Это может запутать, поэтому сосредоточьтесь на самых перспективных сегментах — с высоким трафиком и наибольшим потенциалом для роста.
Некоторые маркетологи просто гуглят «через сколько секунд показывать форму». Никогда так не делайте. Это не работает и ведёт к провалам по конверсии. Ваша стратегия и действия должны основываться только на ваших собственных данных: вашего сайта, ваших посетителей и ваших покупателей.
Другого пути нет — если только вы не хотите всё испортить.
Покажете её слишком рано — раздражение, и человек уходит.
Покажете слишком поздно — он уже ушёл, и смысла нет.
В большинстве случаев вы получите много сегментов, особенно при большом трафике. Это может запутать, поэтому сосредоточьтесь на самых перспективных сегментах — с высоким трафиком и наибольшим потенциалом для роста.
Некоторые маркетологи просто гуглят «через сколько секунд показывать форму». Никогда так не делайте. Это не работает и ведёт к провалам по конверсии. Ваша стратегия и действия должны основываться только на ваших собственных данных: вашего сайта, ваших посетителей и ваших покупателей.
Другого пути нет — если только вы не хотите всё испортить.
Практика
Теперь, когда у вас есть аналитика и вы извлекли нужные цифры, пора начать с ними работу. Мы объясним процесс на достаточно простом примере.
В этом примере у нас проблемный сегмент: пользователи, впервые попавшие на сайт по рекламным ссылкам. Проблемный шаг воронки для этого сегмента — добавление товаров в корзину. Посмотрим, что можно сделать.
1.Изучаем сегмент подробнее, используя вкладку с недавней аналитикой.
Для этого сегмента:
Эти данные пригодятся при настройке вебформ.
- среднее время до добавления в корзину — 185 секунд;
- среднее время до выхода с сайта — 205 секунд;
- в среднем они просматривают 5 страниц и 3 товара, прежде чем уйти.
Эти данные пригодятся при настройке вебформ.
2.Придумываем стратегии.
Нам нужно побудить эту группу добавить товар в корзину или хотя бы оставить свой email, чтобы потом с ними связаться.
Какие у нас есть варианты?
- Предложить скидку с ограничением по времени на первую покупку;
- Показать подборку релевантных товаров;
- Направить на самые популярные или акционные позиции.
3.Настраиваем вебформу, используя имеющиеся данные.
Допустим, мы выбрали первый вариант — предложить временную скидку. У нас уже есть много информации об этом сегменте и его поведении. Как применить её для настройки формы?
Условия показа:
Источник — реклама
Предыдущие сессии — 0
Время сессии — 180 секунд
Товаров в корзине — 0
Просмотрено страниц — 2+
Таким образом, вебформа появится только для этого сегмента — тех, кто зашёл на сайт впервые и пришёл по рекламе. И, что важно, только если они уже немного полистали сайт, но ничего не добавили в корзину.
Если они добавят товар раньше, чем пройдёт 180 секунд — форма показана не будет.
Если они добавят товар раньше, чем пройдёт 180 секунд — форма показана не будет.
На этом настройка таргетированной вебформы практически завершена.
Вы можете применять этот принцип к любому сегменту и шагу воронки — и быть уверены, что ваши формы будут появляться в нужное время для нужных людей. Не стесняйтесь использовать предложенную нами таблицу как ориентир — она подскажет, какие именно данные стоит собирать.
Теория
Теперь, когда вы понимаете, с чем работаете и как действовать с технической точки зрения, осталось выбрать подходящий тип вебформы, чтобы выполнить поставленную задачу. Давайте разберёмся с доступными вариантами.
Какие типы вебформ лучше подходят для разных шагов и целей?
Существует три основных типа виджетов (форм подписки):
- Попап-формы (pop-up forms),
- Инлайн-формы (inline forms),
- Лендинги (landing pages).
Их отличие — в способе отображения, а значит, и в том, как они воспринимаются пользователями.
Чтобы замотивировать пользователя просматривать больше товаров:
- Топпер с популярными категориями или товарами со скидкой;
- Попап с подборкой популярных товаров;
- Любой тип вебформы с акциями и распродажами.
Чтобы замотивировать пользователя добавить товар в корзину:
- Уведомление о том, сколько человек сейчас просматривают товар или купили его сегодня;
- Попап со скидкой на первую покупку в течение следующих 24 часов;
- Топпер с информацией о распродаже и таймером.
Чтобы замотивировать пользователя завершить покупку:
- Попап с предложением сохранить корзину (если email пользователя неизвестен);
- Попап со скидкой за оформление покупки в течение следующих 15 минут;
- Уведомление о том, сколько человек добавили этот товар в корзину + напоминание, что добавление в корзину не резервирует товар.
Чтобы увеличить средний чек:
- Уведомление о текущей скидке/бонусе лояльности при добавлении товара в корзину;
- Уведомление или топпер с дополнительной скидкой при достижении определённой суммы заказа;
- Уведомление или топпер с бесплатной доставкой при достижении определённой суммы заказа.
Чтобы замотивировать пользователя подписаться:
- Попап со скидкой на первый заказ;
- Попап с релевантным контентом (гайд по стилю на сезон, бесплатная консультация стилиста и т.д.);
- Топпер или попап с подборкой подходящих товаров.
В заключение
Переоценить значение правильно настроенной вебформы невозможно. Она способна творить чудеса: повышать конверсию, увеличивать продажи и рост базы подписчиков. А плохо настроенная форма, наоборот, раздражает пользователей и отпугивает их от сайта.
К счастью, после прочтения этого гайда это уже не про вас.